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近年來(lái)，隨著(zhù)中國會(huì )展業(yè)的發(fā)展蓬勃興起，工業(yè)品領(lǐng)域的展銷(xiāo)會(huì )也如雨后春筍——一個(gè)行業(yè)內一年有幾十次展會(huì )并不鮮見(jiàn)。作為企業(yè)，難免有這樣的困惑：
1、參加展會(huì )會(huì )有效果嗎？
2、怎么來(lái)選擇，該參加哪些展會(huì )呢？
筆者以為，在參展目的明確，準備充分的情況下，企業(yè)可以根據如下七要素來(lái)選擇合適的展會(huì )：
一 展會(huì )與目標市場(chǎng)匹配度
工業(yè)品企業(yè)一般對自身在行業(yè)和區域市場(chǎng)的發(fā)展狀況都有著(zhù)清晰的認知，此次參展的目的是什么？希望向哪些群體，傳達哪些特定信息？以及希望和哪些重點(diǎn)人物建立聯(lián)系，如何深化關(guān)系等等，參加展會(huì )的目的非常明確。因此，選定展會(huì )前可以充分考察此次展會(huì )的主題定位、觀(guān)眾結構及行業(yè)或區域特點(diǎn)等，以確保其與企業(yè)對目標市場(chǎng)訴求的匹配度。
二 展會(huì )的歷史和影響力
成熟的展會(huì )，在業(yè)界都有一定的影響力?？梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò )、媒體、同行、渠道等各種管道來(lái)了解其參展商情況、來(lái)訪(fǎng)者特征以及展會(huì )效果等。
三 區域銷(xiāo)售人員的意向
市場(chǎng)意識比較好的區域銷(xiāo)售人員往往對自己區域內的展銷(xiāo)會(huì )非常重視，對他們而言，這種展會(huì )不僅能幫其在區域市場(chǎng)內有效提高品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，更為直接的是：搭建了一個(gè)可以讓他們高密度、低成本接觸潛在客戶(hù)的平臺，搭建了一個(gè)可以讓他們高效率融洽當地市場(chǎng)客戶(hù)關(guān)系的平臺。因此，市場(chǎng)部應該重視和聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議。
四 參展費用預算
參展的費用一般包括：（1）展館場(chǎng)地和展具租用費；（2）展品運費和裝卸費等；（3）展臺設計搭建和雇工費；（4）公關(guān)招待費及其他；（5）參展人員食宿費和差旅費等
五 展會(huì )組織者的動(dòng)員能力
會(huì )展組織是一個(gè)龐大的系統工程，從展會(huì )定位、組織協(xié)調、市場(chǎng)推廣、觀(guān)眾組織、客戶(hù)服務(wù)到行業(yè)活動(dòng)組織，都需要會(huì )展主辦方在業(yè)界有較強的動(dòng)員能力、豐富的會(huì )展組織經(jīng)驗，因此，考察主辦方的背景、資質(zhì)、水平、信譽(yù)非常重要。
六 展會(huì )的規模和展出時(shí)機
評估展會(huì )的規模主要看行業(yè)活動(dòng)的層次、參展商和專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的數量以及展覽面積的大小。規模大的展會(huì )可以吸引更多的專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾、高層次的行業(yè)采購企業(yè)、有較大影響力專(zhuān)家學(xué)者來(lái)參加，能夠大大增強企業(yè)參展的效果。
會(huì )展業(yè)蓬勃興起的同時(shí)，難免泥沙俱下，在同一市場(chǎng)區域、甚至同一時(shí)間段會(huì )有幾家會(huì )展商都在舉辦同一主題的展覽，這時(shí)候選擇展會(huì )就要特別慎重，以免參展效果大打折扣。
七 展會(huì )地點(diǎn)（城市和展館）
盡管展會(huì )組織方在策劃時(shí)就會(huì )很重視展會(huì )地點(diǎn)的選擇，但作為企業(yè)，還是要根據自己的實(shí)際情況作出選擇：展會(huì )所在城市在自己的目標市場(chǎng)區域是不是有代表性？展館有什么特點(diǎn)？企業(yè)的潛在客戶(hù)是不是方便到訪(fǎng)和參觀(guān)？等等。
在具體評估和操作過(guò)程中，企業(yè)可將上述7個(gè)評估指標賦予權重，讓相關(guān)職能部門(mén)的決策者進(jìn)行投票選擇，最后匯總分析，得到準確判斷。
