在現代營(yíng)銷(xiāo)中，展覽會(huì )所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)信息收集、展開(kāi)企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來(lái)越被企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者認同。因此，我國的會(huì )展業(yè)在參展企業(yè)與主辦單位互動(dòng)中出現了蓬勃發(fā)展的趨勢，會(huì )展業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也逐步形成與完善，展會(huì )呈現出專(zhuān)業(yè)細分、精品薈萃的大趨勢。
參加展覽會(huì )，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成這企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)戰略的一部分。如何有效地充分利用展覽會(huì )，將展覽會(huì )成為現代企業(yè)最佳的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)現企業(yè)的長(cháng)期經(jīng)營(yíng)目標，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。在我們辦展的實(shí)踐中，筆者就企業(yè)參展效果歸納了以下方面參展商應注意的事項，以改善企業(yè)參展的效果：
展覽會(huì )期間，除與客戶(hù)洽談商務(wù)外，應堅持站立參展。因為，展覽會(huì )期間坐在展位上，你給買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾將留下不想被人打擾的印象。買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾產(chǎn)生這種印象后，他們就會(huì )感覺(jué)你對潛在客戶(hù)不夠重視與熱情。因此，會(huì )影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。
1、堅持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應看閑書(shū)與報刊。應充分把握機會(huì )引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾停下來(lái)，對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢(xún)，精神飽滿(mǎn)地回答有關(guān)問(wèn)題，提升他們的信心。如你在看報紙或雜志，機會(huì )也就因此會(huì )從身邊流失。
2、參展工作期間，展會(huì )上應杜絕隨意吃喝現象。因為，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現會(huì )使所有潛在客戶(hù)對參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼面影響他們對參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評估，導致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。
3、關(guān)注與發(fā)現每一個(gè)潛在客戶(hù)（買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾）是參展商參展的重要目標。應竭力避免怠慢潛在客戶(hù)的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見(jiàn)，誰(shuí)都不喜歡有被怠慢的感覺(jué)。如你工作正忙，不仿先與客戶(hù)打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話(huà)，這時(shí)應自覺(jué)立即停止。
4、參展期間，要注意打手機的方式與時(shí)間。不恰當的電話(huà)，每一分鐘就會(huì )相應減少與潛在客戶(hù)交流的時(shí)間。從面直接影響企業(yè)在展會(huì )上的業(yè)務(wù)目標。在展會(huì )上，既便只能找到一個(gè)好的潛在客戶(hù)，也是一種成功。而不恰當打手機，往往可能會(huì )使你與客戶(hù)失之交臂。
5、展會(huì )上發(fā)資料，要注意合適的方法。首先宣傳資料費用不菲，更何況企業(yè)不樂(lè )意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶(hù)手上呢？郵寄，便是一個(gè)較好的方法。在展會(huì )上，你可告訴潛在客戶(hù)，無(wú)意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負擔。展會(huì )后，你會(huì )按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專(zhuān)業(yè)性；同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法，加深印象；也有好的理由做電話(huà)或EMAIL的系列追蹤。
6、展會(huì )上，對買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾，不要以貌取人。展覽會(huì )上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員， 客戶(hù)都會(huì )按自己的意愿盡量穿著(zhù)隨便些，如牛仔褲、運動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，顧客的穿著(zhù)與參展的效果沒(méi)有直接影響。
7、在展位上應創(chuàng )造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在客戶(hù)群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾感到無(wú)所適從。
8、要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳時(shí)要做到感染力與滿(mǎn)腔熱情并存。在買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾看來(lái)，你就代表著(zhù)你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì )對參觀(guān)者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。
9、努力記住潛在客戶(hù)的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話(huà)中不時(shí)提到，會(huì )讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著(zhù)參觀(guān)者胸前的名牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢(xún)問(wèn)，以此來(lái)加深相互地了解與認識。使用適當，你便有可能輕松地與潛在客戶(hù)建立良好的關(guān)系。
10、參加展會(huì )前，要盡量多了解行業(yè)間的競爭對手。盡可能搜集有關(guān)競爭對手的資料， 每個(gè)參展人員應分配任務(wù)，每人去摸清一、二個(gè)參展競爭對手的情況。通過(guò)參觀(guān)競爭對手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競爭對手是展覽會(huì )的獨特之處，這不僅是由于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)會(huì )來(lái)找你并提供相關(guān)信息，更是因為你的競爭對手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前。這是進(jìn)行現場(chǎng)調研和信息收集的絕好機會(huì )。如果參展商能花時(shí)間走遍展會(huì )的每個(gè)角落， 表現得象展會(huì )的主人一樣，收獲就會(huì )頗豐。攜帶相機和記事本，盡可能多地采集信息。調查競爭對手，找找自己的產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、展品、宣傳資料、顧客評價(jià)和展會(huì )前的營(yíng)銷(xiāo)策略及其在實(shí)施效果方面的差距。將這些資料收集完備后，通過(guò)以下問(wèn)題來(lái)評估與同行間的差距與原因。
·參展企業(yè)與同行間的差距是積極還是消極？
·目前的差距有多大？
·造成這種差距的原因與時(shí)間？
·在客戶(hù)眼中，這種差距對你企業(yè)成長(cháng)有何影響？
·如何應對這種差距及競爭對手？
·如果參展企業(yè)占據優(yōu)勢較大，競爭對手是否很容易趕上？
·將如何保持這種優(yōu)勢，可以保持多久？
·除了競爭對手，還有什么因素會(huì )影響你的競爭優(yōu)勢？
展會(huì )期間，媒體也許會(huì )到你的展位找新聞。因此，一定要安排專(zhuān)人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保對企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么將會(huì )有很多困擾。因為無(wú)論對員工的訓練如何有素，保持統一的口徑也是不容易的。
