環(huán)節一：一次對產(chǎn)品的全面包裝
既然展會(huì )上的主角是產(chǎn)品，產(chǎn)品的包裝就顯得格外重要，而且是對產(chǎn)品全面包裝。很多企業(yè)會(huì )狹隘的認為產(chǎn)品的包裝僅僅是要讓產(chǎn)品好看，其實(shí)不然，一個(gè)全面的展會(huì )產(chǎn)品包裝主要有三個(gè)方面組成。
產(chǎn)品硬件包裝：產(chǎn)品的外在形式，可以提升產(chǎn)品的價(jià)值感。也別是參加展會(huì )的產(chǎn)品，如果硬件包裝不到位，在與很多同類(lèi)型產(chǎn)品的“同臺競技”中肯定處于下風(fēng)。特別是在展位面積小，企業(yè)產(chǎn)品組合又復雜的情況之下，如何選擇更富外形特色的展品做展示顯得十分關(guān)鍵。
產(chǎn)品軟件包裝：一個(gè)完整的產(chǎn)品，軟件包裝畢不可少。產(chǎn)品本身的核心價(jià)值，是由產(chǎn)品的內在特質(zhì)決定，但是產(chǎn)品的延伸價(jià)值確是可以通過(guò)軟包裝完成，延伸價(jià)值與核心價(jià)值一樣，也是打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的關(guān)鍵，往往能夠突出產(chǎn)品的差異化，提升產(chǎn)品價(jià)值。如：一個(gè)好的產(chǎn)品概念，可以區隔同類(lèi)的其他產(chǎn)品；美觀(guān)另類(lèi)并能充分體現產(chǎn)品特點(diǎn)的宣傳物可以讓經(jīng)銷(xiāo)商和消費者充分了解產(chǎn)品；一套好的說(shuō)辭可以針對性說(shuō)服不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商……
產(chǎn)品展示包裝：如何讓已經(jīng)成型的產(chǎn)品，在有限的展位空間內得到最好的展示效果，產(chǎn)品的展示陳列顯得很重要。一般來(lái)說(shuō)，要根據展會(huì )的具體位置，人流流向的方向，讓產(chǎn)品得到最充分展示是衡量展示效果的標準。值得注意的是，不要過(guò)于密集的進(jìn)行陳列，那樣會(huì )很難看。同樣，一定要關(guān)注產(chǎn)品展示時(shí)配飾物的選擇，這有這樣的基本原則：配飾物應該在風(fēng)格和相關(guān)性上服從產(chǎn)品，另外配飾物一定不能夸張，以免奪去了產(chǎn)品的風(fēng)頭。
環(huán)節二：幾個(gè)有實(shí)效的創(chuàng )意
展會(huì )基本都能夠聚集行業(yè)的精英，而且每一個(gè)企業(yè)都會(huì )非常認真地對待，甚至花大價(jià)錢(qián)請專(zhuān)業(yè)的廣告策劃公司進(jìn)行謀劃，也難怪很多業(yè)內人士戲稱(chēng)：如今的展示會(huì )，不僅僅是行業(yè)的盛會(huì )，也是策劃人比拼的盛會(huì )。
在對展會(huì )進(jìn)行策劃創(chuàng )意時(shí)，有一個(gè)基本的原則：就是實(shí)效。很多企業(yè)往往為了“花架子”，而忽視實(shí)際的效果。結果不是效果打折，就是導致成本的浪費。為確保創(chuàng )意的的實(shí)效，一般說(shuō)一次展會(huì )的成功，就創(chuàng )意部分可以依據以下順序進(jìn)行。
展會(huì )前創(chuàng )意：在展會(huì )開(kāi)始前，就應該充分了解展會(huì )的形式和相關(guān)規定，以及主要參展企業(yè)，特別是自己展位周?chē)钠髽I(yè)，以確保自己能夠從參展眾企業(yè)中凸現出來(lái)。了解展會(huì )的相關(guān)規定，是要確保創(chuàng )意不要與展會(huì )的規定相左，要不一切創(chuàng )意職能是白費。展前創(chuàng )意，在SHUREN的案例中可以見(jiàn)一般規律，主要是圍繞著(zhù)如何聚集人氣、如何留住人流、如何進(jìn)行充分展示展開(kāi)。具體的創(chuàng )意，要根據展會(huì )特點(diǎn)、企業(yè)資源、展位位置具體制定。
現場(chǎng)創(chuàng )意：一個(gè)再周密的展會(huì )創(chuàng )意，畢竟是遠離展會(huì )進(jìn)行的，一旦到了展會(huì )現場(chǎng)，都難免有遺漏之處和突發(fā)事件的發(fā)生，在原有創(chuàng )意的基礎上進(jìn)行臨時(shí)的補遺創(chuàng )意和對突發(fā)事件的合理處理，往往能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。比如：在SHUREN昆明展示會(huì )中，我們專(zhuān)門(mén)用了一面墻做投影演示，到實(shí)際現場(chǎng)強投影幕布一掛，發(fā)現那面墻十分單調，3X3米的展會(huì )也顯得死氣沉沉。要重新添加易拉寶等宣傳物，顯然來(lái)不及了，最后我們向組委會(huì )借來(lái)一個(gè)盆栽做點(diǎn)綴，效果一下子就活了起來(lái)。
展會(huì )后創(chuàng )意：參加展會(huì )的目的，是要最終拓展市場(chǎng)，形成實(shí)際銷(xiāo)售。而參展的經(jīng)銷(xiāo)商在展會(huì )中往往會(huì )接觸很多企業(yè)和產(chǎn)品，展會(huì )結束后，經(jīng)銷(xiāo)商能否還記得住你的產(chǎn)品都很難說(shuō)，更不好說(shuō)能夠主動(dòng)來(lái)與你進(jìn)行接洽。因此，展后的跟蹤創(chuàng )意顯得十分關(guān)鍵。很多企業(yè)在做會(huì )后的跟蹤時(shí)，總是一個(gè)電話(huà)完事。如果，你能準備一個(gè)有創(chuàng )意的傳真，又是什么效果呢？如果是企業(yè)老總親自簽名的一份回饋函，經(jīng)銷(xiāo)商的感受又會(huì )如何呢？還有一種情況是，展前創(chuàng )意有欠缺，而這種欠缺又不能在展會(huì )中得到彌補，展會(huì )后的彌補就顯得格外的關(guān)鍵。
環(huán)節三：一套有針對性的說(shuō)辭
大家都知道，參加展會(huì )的人型并非單一人型，有經(jīng)銷(xiāo)商，也有直接用戶(hù)，甚至有競爭者刺探“軍情”。即使直接用戶(hù)，不同的身份對產(chǎn)品關(guān)心的角度也不一樣。如，SHUREN的“精確制導”E-EPS系統，其直接用戶(hù)是學(xué)校，但是老師最關(guān)心的是教學(xué)效果以及能否提高工作效率，而教導主任更關(guān)系的是會(huì )不會(huì )改變教學(xué)計劃的實(shí)施，應為教導主任是教學(xué)計劃的制定者。再比如，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品是否能長(cháng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商的利益能否得到保障。那么在對經(jīng)銷(xiāo)商做推薦時(shí)，一定要簡(jiǎn)明的介紹產(chǎn)品，詳盡的給他們分析企業(yè)的支持和他的利益如何獲得。所以，參展前一定要針對不同的人應該設計不同的說(shuō)辭。
在具體執行中，首先要對來(lái)參觀(guān)者做一個(gè)基本的判斷，以基本確定其身份，這有助于直接的進(jìn)入具體解說(shuō)。如何進(jìn)行判斷呢，有一些基本規律可遵循：
直接用戶(hù)會(huì )非常詳盡的了解產(chǎn)品的功能和價(jià)格，特別是產(chǎn)品的功效。同時(shí)對于操作性強的產(chǎn)品，他們會(huì )仔細了解產(chǎn)品的操作步驟。
競爭對手更加關(guān)心的是企業(yè)的運作方式，他或許先會(huì )了解一下產(chǎn)品，但那只是幌子，很快就會(huì )直接進(jìn)入對市場(chǎng)運作的刺探。另外，還有一個(gè)細節，就是廠(chǎng)家的情報刺探人員，手中的資料一般不多，他僅僅收集與他們直接相關(guān)的產(chǎn)品信息。
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的東西很多，除了仔細了解產(chǎn)品外，有一個(gè)顯著(zhù)的特點(diǎn)：他們會(huì )直接和你討價(jià)還價(jià)，并且是一副不獲得最低價(jià)格誓不罷休的姿態(tài)。
企業(yè)在做展會(huì )上做產(chǎn)品展示，應該選擇那些有豐富經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，他們對人型的判斷往往有著(zhù)豐富的經(jīng)驗。
環(huán)節四：多次深入的展前演練
參展前，進(jìn)行相關(guān)的展前演練至關(guān)重要。要進(jìn)行演練的絕非一個(gè)單一的環(huán)節，主要應該針對兩類(lèi)人員的展前演練：產(chǎn)品演示人員的演練和禮儀小姐的演練。
很多企業(yè)往往會(huì )有這樣的錯誤：產(chǎn)品演示人員是自己的業(yè)務(wù)人員或者技術(shù)人員，對產(chǎn)品的熟悉程度可以說(shuō)是倒背如流，無(wú)須進(jìn)行演練。但實(shí)際是往往不是如此，因為溝通方式的變化，會(huì )直接影響演示效果。一個(gè)關(guān)起門(mén)來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商侃侃而談的業(yè)務(wù)人員，他在展臺前做展示常常是不知道手該放在哪，腳應該放在哪里。對企業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的訓練，主要要側重于展示禮儀的訓練。同樣，一個(gè)問(wèn)題不能忽略，就是要讓技術(shù)人員的演示時(shí)的用語(yǔ)是大家都能聽(tīng)明白的語(yǔ)言，而不是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)成堆的演說(shuō)。
企業(yè)在展會(huì )期間，基本都是請專(zhuān)業(yè)的禮儀公司的禮儀小姐來(lái)提供禮儀服務(wù)。由于禮儀小姐雖然有豐富的禮儀經(jīng)驗，但是她們大多對企業(yè)、對產(chǎn)品、對展會(huì )安排都十分陌生，對她們進(jìn)行展前訓練自然就是必不可少的。對她們的訓練應該更加側重于企業(yè)知識、產(chǎn)品知識和展會(huì )要求的訓練。
環(huán)節五：一套周密的執行安排
展會(huì )雖然牽涉面不是太多，但卻是一個(gè)有機的整體，任何一個(gè)環(huán)節的偏差，都會(huì )在不同程度上影響展會(huì )的效果，因此展會(huì )一定要有一套周密的執行安排。主要包含以下內容：
?。?）人員要求：著(zhù)裝要求、禮儀要求、服務(wù)態(tài)度求、展會(huì )紀律要求。
?。?）接待規范：禮貌用語(yǔ)、引導規范、對不同參觀(guān)人員的接待細則、接待區維護細則、講解規范、送客規范……
?。?）組織安排：人員安排（總指揮、接待員、演示員、后勤人員……）、各人員職責、工作進(jìn)程細則……
?。?）參展注意事項：做好會(huì )議的充分準備——包括各項設施、資料、人員等的到位參會(huì )人員會(huì )前充分調整精神狀態(tài)，保持良好的精神面貌；做好展會(huì )的后續工作安排，如和有意向的經(jīng)銷(xiāo)商洽談，對展會(huì )信息的收集整理……
具體執行細節，一定要根據展會(huì )本身來(lái)設計完善。比如：你的產(chǎn)品概念是健康時(shí)尚理念，你對展示人員的著(zhù)裝要求如果過(guò)于職業(yè)化顯然就不合適，那么如果你的產(chǎn)品是科技含量很高的產(chǎn)品，著(zhù)裝要求就應該有一定的職業(yè)化特征和濃重的理性色彩。
